Insuffisance des résultats d’un commercial

Insuffisance professionnelle justifiée

 

Un salarié recruté en CDI au poste de délégué commercial peut être licencié pour insuffisance professionnelle en cas de non atteinte des résultats fixés. Si l'insuffisance de résultats ne peut jamais constituer en soi une cause de licenciement, elle peut caractériser une cause réelle et sérieuse de licenciement si elle procède d'une insuffisance professionnelle.

Fixation impérative des objectifs

Pour retenir l’insuffisance professionnelle, des objectifs chiffrés doivent impérativement être fixés au salarié.  Dans cette affaire, le contrat du délégué commercial détaillait précisément ses obligations professionnelles, à savoir :

- visiter régulièrement la clientèle de son secteur conformément aux instructions de sa direction, - rédiger, à l'issue des visites, sur les imprimés prévus à cet effet, des rapports hebdomadaires expédiés chaque semaine à sa hiérarchie, - s'abstenir de visiter les clients insolvables et faciliter, dans la mesure du possible, des recouvrements difficiles, - mettre tout en œuvre pour valoriser l’image de l'entreprise auprès de la clientèle des consommateurs, - atteindre les objectifs fixés par la direction ;

L’article énonçait que le défaut d’atteinte des résultats était de nature à justifier un licenciement pour insuffisance professionnelle. L’insuffisance de résultats alléguée reposait sur des éléments quantifiables (-42, 8 % sur l'ensemble des marques dont le salarié avait la  charge de commercialiser).

Alertes préalables

Le salarié avait été alerté à plusieurs reprises sur son manque de résultats, notamment par une lettre de mise sous objectifs, lui rappelant les outils commerciaux mis à sa disposition pour faciliter sa promotion et relevant ses carences dans les actions menées (au niveau des mises en avant de lots, de dépannage en cas de rupture produit et contrôle des linéaires).

Exemple de lettre de licenciement

A toutes fins utiles, la lettre de licenciement suivante a été validée par le Tribunal :

« Nous vous rappelons que ce licenciement pour insuffisance professionnelle est motivé par les raisons suivantes : 

Fin de l’année …. , l'entreprise a décidé de réorganiser les portefeuilles de marques sur les territoires suivants …. afin de développer la performance du pôle …. Votre activité a donc été recentrée, à votre demande, sur la commercialisation des marques de ce pôle, les autres marques qui étaient sous votre responsabilité durant l’année …. ayant été affectées à un  autre délégué commercial. Néanmoins, l'absence de performance sur le pôle … a contraint l'entreprise à :

- vous notifier une première mise sous objectifs le …. puis, compte tenu de l'insuffisance  des résultats, une seconde mise sous objectifs le ….. Un bilan global vous a été remis en main propre le ….

-remettre en cause cette nouvelle organisation à compter de la date du ….

Vos objectifs pour l’année ….  sur les marques du pôle n'ont pas été atteints.

Votre R/O sur l’année ….  sur l'ensemble des marques de ce pôle et sur l'ensemble des territoires dont vous avez la responsabilité commerciale s'établit à 90, 3 %, soit 10 % de moins que l'objectif assigné. 

Il est à noter que sur le seul territoire de …. qui représente environ 90 % de vos objectifs, le Chiffre d'Affaires moyen par client pour l’année ….  a fortement diminué versus année …. sur les marques du pôle …. :  

Marque ….  = - …. % à périmètre de client constant Marque ….  = - …. % à périmètre de client constant   

Par ailleurs, le R/ 0 sur les autres marques qui vous ont été réaffectées sur le 4o trimestre de l’année ….   s'est élevé à ….    %, ce qui est largement insuffisant par rapport aux attentes de la Direction de Zone.

Cette insuffisance de performance est le résultat immédiat de lacunes suivantes : au niveau des compétences professionnelles : 

- non finalisation des marchés Annuels ….   

- non-respect des directives transmises par votre Direction Régionale sur la fréquence des visites clients, le nombre de prises de commande par visite ainsi que sur la mise en place des actions de revente

-non-respect des demandes de formations flash de « gamme » à raison de deux par semaine

-utilisation insuffisante du tableau de revente, avec de fortes carences dans le suivi

-peu de plans d'actions mis en place

-absence d'optimisation des moyens moteurs 

-non-respect des reportings et procédures administratives au niveau des compétences comportementales 

- manque d'implication et de dynamisme dans votre travail,

- non réactivité dans le dépannage des clients lors des demandes de rétrocession de la part de votre hiérarchie sur les produits présentés, ce qui a entrainé de nombreuses ruptures sur les produits de prescriptions des marques ….

- manque d'organisation, de connaissance produits et de proposition commerciale aux clients. 

Ces lacunes ont été relevées par votre hiérarchie lors de chaque tournée accompagnée :

- incohérence avec la réalité de la déclaration d'activité associée au déplacement à ….   du mois de ….,

- manque d'esprit d'équipe et relationnel difficile avec les autres collaborateurs de l'équipe.  

Nous sommes donc contraints de constater que tous les moyens mis en œuvre pour vous, accompagner (points hebdomadaires et tournées accompagnées régulières avec votre hiérarchie, formation produits, rappel sur les techniques de vente) n'ont pas permis de faire évoluer positivement votre comportement et vos résultats.

La date de première présentation de ce courrier fixe le début de votre préavis, qui est de trois mois. Cependant, nous vous précisons que nous vous dispensons d'effectuer ce préavis qui vous sera néanmoins rémunéré aux échéances normales de paye.

A l'issue de ce délai, nous tiendrons à votre disposition votre certificat de travail et attestation ASSEDIC, ainsi que toute somme qui pourrait vous être due par l'Entreprise au titre de votre activité professionnelle.

Nous vous remercions de restituer la totalité du matériel mis à votre disposition par l'Entreprise dans le cadre de votre activité professionnelle, au plus tard avant la fin de votre préavis, en vous rapprochant de votre responsable hiérarchique ..... »

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